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以点带面发力低端专访讯宜

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来源: 作者: 2019-03-05 20:15:39

前言:近日,北京讯宜创新电子有限公司于上海召开2009讯宜Check Point强强联手产品推介会。会上发布了为中小型公司及分支机构量身定制的、提供全面关安全防护的新产品Check point UTM-1 130,期间还公布了新的渠道推广及促销政策。

出于对此一市场行为及全国络安全市场现状的关注,

以点带面发力低端专访讯宜

在会后笔者对几位主要负责人进行了一个专访。他们分别是:CheckPoint华东区销售经理殷成刚(左一,以下简称 殷 )、北京讯宜创新电子有限公司通用加值产品事业群总经理樊祖烨(左四,以下简称 樊 )、北京讯宜创新电子有限公司通用加值产品事业部产品经理徐俊华(左二),讯宜通用加值产品事业部产品经理张政(左三,简称 张 )

樊:我先来介绍一下吧。我们公司(讯宜国际)最早是代理精英主板,后来我们就投入到DIY行业代理,后来(去年),我们发现DIY产品发展已趋于饱和,份额很难再增加。我们就开始接触络安全方面的产品,于是就有了和CheckPoint的合作,从06年开始。从去年年中,我们开始代理CheckPoint全线的产品。后来徐经理(讯宜产品经理)发现,我们的络安全产品并不逊于市面上任一对手产品,可是在中低端的销量却是叫好不叫座。后来他发觉到是因为没有能对中小企业安产品提供完整的配套服务,包括产品的交货、维修、宣传等等。其实大多数中小企业是需要这类产品的,所以我们开始更关注中低端产品的配销,这也得到CheckPoint的支持。所以从4月1日开始,我们对CheckPoint的低端产品(270以下型号)进行一个包销。我们希望做到交货及时,维修及时,宣传到位,价格到位,同时组织一个有战斗力的经销商团队,以及配合CheckPoint的Total Security,做出一个从项目带到中端的一个完整的安全架构。

IT168:Check Point产品对处于经济危机中的中小企业有怎样的帮助?

殷:确实,中小企业受经济危机的压力可能会更大。其实从一开始我们就提到,我们做的是一个全面的解决方案,就是说,我们的产品会强调一个性价比。原有的用户他可能需要一个防护设备在前端的时候,可能需要购置防火墙设备、入侵检测设备、防邮件垃圾防病毒等多个设备,而我们的设备往往一台就能实现以上这些防护,节约了企业成本。企业不仅投入更小,而且得到的保护更全面。相比其他竞争对手,我们Check Point最大的优势是我们一直都是做安全产品的厂商,在安全防护方面有丰富的经验,能给用户提供全面的安全解决方案。而其他对手很多都是络产品厂商,在安全方面不一定有我们专业。

IT168:我们知道Check Point产品往往代表着高端,价格也是高高在上。那么这次Check Point选择讯宜,并主打低端产品,是出于怎样的考虑?

殷:我觉得Check Point其实也在做一个转型,现在不仅要打高端,同时在中低端也会开始有所侧重。这可能是我们以前存在的一个问题,就是在市场的通路选择方面,以前我们主要通过增值类产品的销售模式,结果并不理想。而选择讯宜,就等于是选择了通路货的卖法,因为讯宜可以为我们提供一个很好的通路来切入市场。包括今天整个会议给人的感觉,很积极很兴奋。通过通路的渠道政策和销售模式,去带给经销商以及用户一些实实在在的增值和好处。

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